Lern die Regeln und Wahrnehmungen der Machthaber kennen und nutze die Erkenntnisse der modernen Psychologie für dein Vorankommen. Eine wichtige Rolle spielen dabei Wahrnehmungsverzerrungen, die im Englischen ‚Bias‘ genannt werden. Beim Bias handelt es sich um einen systematischen unabsichtlichen Denkfehler, der ein mögliches Ergebnis zu Unrecht gegenüber einem anderen favorisiert. Über die Wirksamkeit und Folgen einer bestimmten Vorgehensweise werden mit unbewusster Regelmäßigkeit falsche Schlüsse gezogen. Diese systematischen Fehler können dein Leben radikal erleichtern.

Insbesondere bei den sogenannten Alphatieren unter den Topentscheidern aber auch bei vielen niederrangigen Vorgesetzten ist ein vorherrschendes Bias zum Beispiel der, dass die eigene Persönlichkeit und Führungsfähigkeit hervorragend, wenn nicht außerordentlich genial sind. Als Mitarbeiterin mag dich das befremden oder sogar nerven, ich lege dir aber ans Herz, in diesen Fehlurteilen einen Wegweiser für deinen Erfolg zu sehen.

Nachfolgend gebe ich dir einen Überblick über die häufigsten Bias und stelle dir Taktiken vor, die dich näher ans Top Management heranbringen. Während du versuchst, die Voreingenommenheit des Topmanagements zu nutzen, wirst du den restlichen Führungskräften in Ihrer Organisation immer ähnlicher. So schlägst du zwei Fliegen mit einer Klappe.

Dies mag auf den ersten Blick abschrecken. Betrachte es als eine interkulturelle Expedition in ein bislang unbekanntes Terrain mit geheimnisvollen Regeln. Es kann eine interessante Reise sein, die dich  in einem evolutionären Prozess verändert. Lass dich darauf ein und entscheide später, ob die neuen Spielräume und das hohe Gehalt dir die Mühe wert sind, oder ob du das Rad der Zeit wieder zurückdrehen und zum authentischen, unangepassten Underdog in deiner Organisation werden möchten. Wenn du aber mit wenig Gehalt, viel (langweiliger) Arbeit und keinerlei Aussicht auf Beförderung vor dich hinleidest, dann probiere es doch aus. Du hast nichts zu verlieren.

Die Führungskräfte einer Organisation haben meist einen sehr ähnlichen Hintergrund, äußern ähnliche Meinungen gegenüber dem Topmanagement und pflegen eine gemeinsame Kultur. Suche dir aus den folgenden Taktiken die für dich passenden Voreingenommenheiten heraus und beginne, diese in dein tägliches Verhalten am Arbeitsplatz zu integrieren.

• Motto: Leute wie ich sind besser als andere
• Vorurteil des Machtzirkels: Leute, die uns selbst ähnlich sind, werden positiver wahrgenommen. Dies betrifft Ethnie, Religion, sozioökonomischen Status, Beruf, etc. „Wir können ihr vertrauen, ihre Heimatstadt ist nahe bei meiner.“
• Außenwahrnehmung: Leute, die uns unähnlich sind, werden negativ wahrgenommen. „Wir können ihm nicht vertrauen, seht nur wo er aufgewachsen ist.“

Vorgeschlagene Taktik:

Fokussiere dich auf alles, was Ähnlichkeit schafft, seien es tatsächliche oder vorgetäuschte Ähnlichkeiten. Dies können geographische Überschneidungen, Hobbies, berufliche Wurzeln oder Erfahrungen sein oder auch ethnische Ähnlichkeiten. Letztere kannst du natürlich nicht vortäuschen. Aber wenn es eine Ähnlichkeit gibt, dann betone sie.

Vielleicht ist dir bei diesen Vorschlägen unbehaglich zumute. Du denkst womöglich, du würdest dich selbst damit verleugnen und dieses sei schlecht. Aber ich kann dir versichern, dass du auch nur ein Mensch bist wie wir anderen auch und du damit deinerseits Voreingenommenheiten unterliegst. Der Ähnlichkeitsbias hat einen interessanten Effekt, der dir helfen wird: sozio-neurologische Untersuchungen haben gezeigt, dass der simple Umstand, willkürlich einem Team zugeteilt zu werden, schon ausreicht, um eine größere Sympathie für das eigene Team als für Mitglieder eines anderen Teams auszubilden. Die ganze Fußballindustrie basiert auf diesem Bias und generiert Milliarden an Einkommen von den Fans aus aller Welt, die sich an „Ihren“ Verein klammern, der aus Profispielern völlig verschiedener und für den Fan irrelevanter Herkunftsländer rekrutiert wird.

Wenn du erst einmal begonnen hast, dich dem Top Management und seiner Entourage anzugleichen, wirst du auch Schritt für Schritt lernen, diese Menschen zu mögen. Die Jahre werden vergehen, und du wirst deine anfängliche Unsicherheit und dein Unbehagen vergessen. Stattdessen wirst du ein erfüllteres Berufsleben mit Beförderungen und einer folglich besser ausgestatteten Altersvorsorge genießen.

• Motto: Es fühlt sich gut an, also muss es auch wahr sein.
• Glaubensvorurteil: Ob ein Argument als stark oder schwach wahrgenommen wird, hängt davon ab, ob man mit der Schlussfolgerung übereinstimmt. „Diese Logik kann nicht richtig sein, es würde uns dazu bringen ein Investment zu machen, dass ich nicht mag.“
• Bestätigungsvorurteil: Man sucht nach Beweisen, die eigene Überzeugungen bestätigen und ignoriert Beweise, die eben nicht bestätigen. „Ich vertraue nur dem Nachrichtenkanal Breitbart News Network, er sagt die Wahrheit über die politische Partei, die ich verachte.“
• Verfügbarkeitsvorurteil: Man basiert seine Entscheidungen auf Informationen die am schnellsten Verfügbar sind, statt nach objektiveren Infos zu suchen. „Ich habe keine Angst vor Herzkrankheiten, aber ich habe Angst vor Haien, denn ich sah einen in den Nachrichten.“
• Ankervorurteil: Man stützt sich bei Entscheidungen in hohem Maße auf die erste Information, die angeboten wird. Sie ist der Anker. „Erst sollte das Auto 45.000€ kosten. Jetzt kostet es nur noch 40.000€. Also muss es ein gutes Geschäft sein.“
• Basisratenfehlurteil: Liegt vor, wenn man die Wahrscheinlichkeit von etwas schätzt, ohne die Basisrate als übergeordnete Wahrscheinlichkeit in Betracht zu ziehen. „Ich weiß, dass über 50% der Ehen geschieden werden, aber meine Frau wird bei mir bleiben. Die vielen Dienstreisen machen Ihr nichts aus.“
• Planungsfehlurteil: Man unterschätzt, wie lange man für die Beendigung einer Arbeit braucht, wieviel es kostet und welche Risiken vorliegen, während man die Vorteile überschätzt. „Vertrauen Sie mir, wir können den Flughafen bis Ende des Jahres fertig stellen.“
• Repräsentationsvorurteil: Man glaubt, dass etwas, das repräsentativ ist und mehr daher macht, tatsächlich auch vorherrschend ist. „Es mag zwar qualifiziertere Programmierer im Rest der Welt geben, aber wir rekrutieren für unser Software Design Team nur Leute aus Silicon Valley.“
• Fehlurteil des glücklichen Händchens: Man ist überzeugt, dass jemand, der in der Vergangenheit erfolgreich war, auch in Zukunft eine größere Chance auf Erfolg hat. „Bernard Madoffs Investments sind langfristig ungeschlagen, ich investiere wieder bei ihm.“
• Halo Effekt: Jemand der in einem Gebiet positive Eigenschaften hat, wird auch insgesamt anders wahrgenommen. „Er mag nicht viel über Leute wissen, aber er ist ein großartiger Ingenieur und ein akribisch arbeitender Perfektionist. Wir übertragen ihm die Teamleitung.“

Vorgeschlagene Taktik:

Zweckmäßigkeitsbasierte Bias sind mentale Abkürzungen, mit denen Menschen schnelle und effiziente Entscheidungen treffen können. Das Gehirn hat zwei parallele Entscheidungssysteme. System 1 basiert auf Informationen, die ohne großen Aufwand gezogen werden können. Die Schlussfolgerungen „fühlen sich gut an“. Das macht dieses System zweckmäßig. Wenn die Situation eine objektivere und schwierigere Entscheidung erfordert, bei der auch die Informationen nicht so leicht verfügbar sind, muss das System 2 des Gehirns aktiv werden. System 2 ist langsamer, schwieriger in Gang zu bringen und viel weniger angenehm. Es kann aktiviert werden, um die Fehler aus System 1 zu korrigieren, aber es benötigt viel mehr kognitive Leistung und Konzentration. Die meisten Menschen favorisieren natürlicherweise System 1. Im Wesentlichen liefert uns dies die Erkenntnis, dass Leute gerne voreilige Schlüsse ziehen, solange diese plausible sind und bei anderen, die man über diese Schlüsse informiert, weithin akzeptiert sind. Wenn Sie als Inputgeber auch noch über ein Image aus positiven Eigenschaften verfügen, dann rundet dies die Situation zu Ihren Gunsten ab.

Menschen denken nicht gerne zu viel und forschen auch nicht gerne zu viel nach. Das zweckmäßigkeitsbasierte Bias floriert vor allem in Konzernstrukturen, wo permanente Umstrukturierungen und Stress aus selbstgemachten Problemen mit schlecht durchdachten Prozessen die meisten Mitarbeiter und Manager auszehren. In dem Maße in dem die Menschen dort vom Stress und ständigen Entscheidungszwängen erschöpft sind, folgen sie nur zu gerne dem kognitiv einfacheren Pfad.

Das heißt für dich, dass du deine Vorschläge, wie auch immer diese lauten, in glänzende, plausible und einfach zu verstehende Argumente und Daten packen musst. Zahlen, Daten und Fakten sind zwingend erforderlich, aber es ist nicht erforderlich, dass diese wirklich stimmen. Sie müssen glaubwürdig sein und eine kohärente Geschichte darüber erzählen, warum du dieses und nicht jenes vorschlägst. Wenn du eine schöne Präsentation hast, die bereits gut funktioniert hat, dann kannst du diese unter neuem Datum und mit kleinen Aktualisierungen wieder benutzen. Wenn du noch ganz am Anfang der Aufbereitung stehst, dann solltest du zuerst definieren, was bei der Argumentation herauskommen soll. Erst wenn dieses Ziel feststeht, baust du die Argumente, Zahlen und Fakten um diesen Kern herum, damit deine Story entsprechend untermauert wird. Dieses Vorgehen eignet sich besonders für Berufsfelder wie Business Analyst oder Marktforscherin. Verfalle nicht dem Irrtum zu glauben, in deinem Job ginge es darum eine tatsächliche Wahrheit aufzudecken. Es geht darum, den Background für die zweckdienliche, meist schon feststehende Entscheidung zu liefern.

Hier noch ein zusätzlicher Tipp: Brichst du das Problem während der Entscheidungsphase in seine Bestandteile, kann dies den Zweckmäßigkeitsbias abschwächen. So verhält es sich auch, wenn du von Meinungen außerhalb der eigenen Organisation einholst. Stelle daher sicher, dass der Entscheidungsprozess unbedingt innerhalb der üblichen Truppe bleibt. Dies erreichst du, indem du es als kritisch und streng vertraulich erklären. Die intransparente und schuldzuweisende Kultur in vielen Konzernen und auch das hierarchische Denken hilft, die Information innerhalb einer homogenen Gruppe von Managern zu behalten. Wenn du diese Lektion erst einmal verinnerlicht hast und die Beiträge perfekt an die Vorlieben dieser entscheidenden Personengruppe angepasst sind, wird deine Story sein Publikum genau treffen und du bekommst für deine Anliegen grünes Licht.

• Motto: Meine Wahrnehmungen und gemachten Erfahrungen sind richtig und allgemeingültig.
• Blinder Fleck: Man identifiziert Wahrnehmungsverzerrungen in anderen Menschen aber nicht in sich. „Sie urteilt über andere immer viel zu hart.“
• Falscher Konsenseffekt: Man überschätzt die Universalität der eigenen Überzeugung, Gewohnheiten und Meinungen. „Natürlich hasse ich Brokkoli. Das macht doch jeder!“
• Fundamentaler Zuweisungsfehler: Man glaubt, dass die eigenen Fehler und das eigene Versagen auf äußere Umstände zurückzuführen sind, während anderer Leute Fehler auf intrinsischen Faktoren wie z.B. Charakterschwächen basieren. „Ich habe einen Irrtum begangen, weil ich einen schlechten Tag hatte, aber Du hast einen Irrtum begangen, weil Du nicht sehr schlau bist.“
• Rückblickbias: Im Nachhinein sieht man Ereignisse an als hätte man sie vorhersagen können. „Ich wusste, dass die Finanzkrise kommen würde.“
• Kontrollillusion: Man überschätzt den Einfluss, den man auf externe Ereignisse hat. „Wenn ich das Haus nur eine Minute früher verlassen hätte, säße ich jetzt nicht in diesem Stau fest.“
• Transparenzillusion: Man überschätzt das Ausmaß, in dem die eigenen Überlegungen anderen zugänglich sind. „Jeder im Raum konnte sehen, was ich denke. Ich brauchte es nicht zu sagen.“
• Egozentrischer Bias: Man gewichtet Informationen, die man selbst hat im Verhältnis überproportional wenn es darum geht zu bewerten und zu entscheiden – zum Beispiel in Bezug auf Kommunikationsstrategien. „Es ist nicht nötig, über diese legalen Themen zu diskutieren, ich habe das schon verstanden.“

Vorgeschlagene Taktik:

Menschen ist es nicht bewusst, dass die Realität eine Konstruktion des Geistes ist. „Realität“ wird immer gebildet aus den Dialogen und subjektiven Erfahrungen, die wir machen. Die meisten Leute denken jedoch, dass die Realität natürlich das ist, was sie sehen und daher allgemein gültig sein muss. Sie nennen es Realität, weil sie glauben, dass es von anderen so gesehen wird wie sie selbst es sehen. Wenn jemand die Dinge verschieden sieht, muss er entweder falsch liegen oder er lügt. Das führt dann zu einer negativen Bewertung der ganzen Person. Dies sehen wir vor allem im Bereich der Politik, wo wir Menschen ablehnen, die eine andere politische Auffassung haben. Führungskräfte nehmen oft an, dass viele andere mit ihren Vorlieben übereinstimmen, und nun ist es an dir, sie nicht zu enttäuschen. Um die Auffassung deiner Zielgruppen sehr gut zu kennen, führe Hintergrundrecherchen durch. Finde heraus, welche Meinungen und Überzeugungen deine Entscheider haben. Wenn dann die nächste Interaktion ansteht, sei nicht nur ein langweiliger Claqueur, der die geäußerten Ansichten der Führungskraft beklatscht, sondern drücke proaktiv Gedanken und Überzeugungen aus, die der Topmanager im Tiefsten auch für sich selbst hat. Dies ist die Zuckerglasur über deinem Kuchen zum erfolgreichen Selbstmarketing.

• Motto: Nah ist stärker als weit weg.
• Ausstattungseffekt: Man geht irrtümlich davon aus, dass andere für etwas mehr zu zahlen bereit sind, als man selbst dafür zahlen würde. „Das wird sicher Tausende auf der Auktion bringen.“
• Affektive Vorhersage: Man bewertet zukünftige Gefühlszustände stark auf Basis seines aktuellen Fühlens. „Ich fühle mich schlecht, und so wird es auch immer bleiben.“
• Zeitlicher Abschlag: Man bewertet Belohnungen als umso uninteressanter, je weiter sie sich in die Zukunft bewegen. „Sie haben ein großartiges Angebot gemacht, aber Sie können mich nicht schon nächsten Monat einstellen und bezahlen.“

Vorgeschlagene Taktik:

Gehirnscans zeigen, dass ein bestimmtes Areal im Hirn alle Arten von Nähe (räumliche, inhaltliche, zeitliche) registriert und dass je näher ein Objekt, Individuum oder ein Ergebnis in Raum, Zeit oder wahrgenommener Eigentümerschaft ist, umso größer ist der Wert, den ihm das Gehirn zumisst. Aus diesem Grund kaufen wir Äpfel aus der Region statt importierter Äpfel aus dem Ausland. Es ist näher, also muss es besser sein.

Der Nähebias führt zu kurzfristigem Denken und führt zur Vernachlässigung von Menschen und Projekten, die nicht nahe des Büros Ihrer Zielperson oder Ihrer Zielgruppe stattfinden. Dies kann in zwei Weisen zu Ihrem Vorteil genutzt werden:

Wenn du befördert werden und mehr Aufmerksamkeit für deine Projekte haben willst, dann musst du die Nähe zu deiner Zielperson, dem Entscheider/ der Entscheiderin im Konzern, in jedem Aspekt suchen. Das kann dazu führen, dass du dorthin ziehst, wo der Konzernsitz deiner Firma ist, lange Pendelzeiten in Kauf nimmst oder dass du im selben Club Golfspielen oder ein anderes kostenintensives Hobby deiner Zielperson nachahmst. Eine sehr gute Strategie ist es auch länger im Büro zu bleiben, so dass du nach den geschäftigen Betriebsstunden am Abend oft bei der Zielperson für einen Smalltalk vorbeischauen und dich selbst in das bestmögliche Licht als Alliierten und kooperativen Untergebenen des Alphatieres stellen kannst.

• Motto: Risiken vermeiden ist wichtiger als Chancen nutzen.
• Verlustangst: Manager unter Verlustangst treffen risikoaverse Entscheidungen, wenn sie an ein positives Ergebnis glauben und risikofreudige Entscheidungen, wenn sie ein negatives Ergebnis vermeiden wollen. „Wir sind sowieso die Marktführer in unserem Bereich, also brauchen wir auch nicht in eine neue technische Ausstattung investieren“ sowie „Wir müssen die Chance nutzen und hier investieren oder unser Wettbewerber wird uns überholen.“
• Einrahmungseffekt: Das Urteil richtet sich danach ob eine Entscheidung als Gewinn oder als Verlust präsentiert wird. „Das Thema und die Zielgruppe sind zwar passend, aber wir brauchen nicht auf diese Messe gehen, denn von unseren Wettbewerbern hat dort auch keiner einen Stand.“
• Irreversible Kosten: Es fällt schwer, etwas aufzugeben (eine Strategie, einen Mitarbeiter, einen Prozess) nachdem schon viel Zeit, Geld oder Training in ihn investiert wurde, da dieses Investment dann verloren ist. „Trotz dem intensiven Knowhowtransfer ist er als Führungskraft ein Fehlgriff, aber jetzt wo die Leute schon gekündigt haben, lohnt es sich auch nicht, den Ärger mit seinem Rauswurf anzuzetteln. Woher wollen wir jetzt auch jemand finden, der das ganze Wissen hat?“

Vorgeschlagene Taktik:

Dieses Bias ist bei Führungskräften, insbesondere bei Firmenchefs, sehr ausgeprägt, denn dieser Personenkreis ist persönlich haftbar für seine Arbeit. Topmanager schließen entsprechen auch berufliche Haftpflichtversicherungen zur Absicherung ihres Privatvermögens ab. Wenn du hier eine Einflussnahme in die von Ihnen gewünschte Richtung erzielen möchten, musst du vor allem Risiken herausstellen für das, was du nicht möchtest. Der Ansatz ist es, nicht auf die Chancen von einem neuen Projekt hinzuweisen, sondern auf das Risiko, wenn nichts oder etwas gegenteiliges unternommen wird. Chancenbetonung lässt das Interesse erlahmen, während ein drohendes Risiko Kräfte mobilisiert. Entscheidungen werden erst dann getroffen, wenn eine Nicht-Entscheidung zu einem Verlust in nächster Zukunft führt. `Nächste Zukunft´ bezeichnet dabei einen Zeitraum bis zu drei Jahren. Das Zeitlimit hängt sehr stark von den finanziellen Übereinkommen und dem Vertragszeitraum ab, den der Manager für sich ausgehandelt hat.

Stelle Risiken immer als eine Methode dar, um Verlust zu vermeiden. Wenn du eine Gelegenheit als Gewinn darstellen, dann achten Menschen sehr viel bewusster auf die Risiken, die involviert sind. Aber wenn du das Risiko als Methode präsentierst, mit der man Verluste vermeiden kann, dann sind Menschen geneigt, das Risiko vor sich selbst zu rechtfertigen. Dies geschieht ganz unabhängig davon, ob die objektive Information in beiden Fällen die selbe ist. 

Studien legen darüberhinaus nahe, dass die Darstellung von Ereignissen von einem scheinbar objektiven und distanzierten Standpunkt aus, diese weniger emotional und weniger verbunden mit dem eigenen Selbst wirken lassen. Also stellen Sie ganz im Gegenteil heraus, wie der Verlust Ihre Zielperson ganz persönlich betreffen wird z.B. in Aufsichtsrat, bei der jährlichen Bilanzpressekonferenz etc.

 Denk daran, dass Voreingenommenheiten des Denkens universell sind. Es ist eine allgemeine menschliche Neigung, Entscheidungen schnell und effizient zu treffen. Das betrifft dich und mich genauso wie jeden anderen auch. Wenn du denkst, dass du weniger voreingenommen bist als andere Leute, dann bedeutet dies womöglich, dass du stärker voreingenommen bist, als du es bislang wahrhaben wolltest. Wenn dein Manager äußert, er oder sie hält sich für weniger voreingenommen als andere, ist mit hoher Wahrscheinlichkeit auch das Gegenteil der Fall ist. Er oder sie ist recht voreingenommen.

Sprich nicht über Bias, was nur unnötig Licht auf dieses Thema wirft, auch wenn ich mit diesem Artikel das Tabu für dich gebrochen habe. Aber wenn dein Manager dir die Botschaft übermittelt, dass er ultimativ clever sei, bitte applaudiere ihm und stärke ihn in seiner Überzeugung. Sei vorsichtig mit Managern aus der Finanzbranche wie z.B. Hedgefonds Manager oder ähnlichen. Sie hatten vermutlich Kontakt mit den Theorien der sogenannten Financial Behaviorist, wo man sehr viel über Bias lernt und auch darüber wie man sie vermeidet. Ich kann allerdings auch hier die gute Nachricht verkünden, dass wissenschaftlich erwiesen werden konnte, dass selbst Aufklärung über Vorurteile selbige nicht in ihrem Einfluss mindert. Im Zweifel versuchst du es auch bei einem scheinbar aufgeklärten Vorgesetzen und siehst, wie weit du damit kommst.

Sei dir auch deiner eigenen verzerrten Wahrnehmung bewusst. Wenn du dich am eigenen Arbeitsplatz fremd fühlst, ist das ein gutes Zeichen. Du bist vermutlich noch klareren Kopfs als die meisten anderen Kolleginnen und Kollegen. Wenn du erst einmal deine Reise begonnen hast, Vorurteile für dich arbeiten zu lassen, wirst du viele interessante und bereichernde Lernerfahrungen machen. Wenn du es überdies schaffst, das Gefühl zu überwinden, dass diese Art des Vorgehens falsch sei, dann verspreche ich dir, wirst du eine spannende und auch profitable Lebenskarriere führen.